Verhoog de effectiviteit van je marketing

Wat je moet weten over je brein om je salesforce effectiever te maken, je organisatie blijvend te veranderen of je goede voornemens wél vol te houden

Marketing gaat over het veranderen van gedrag.  Gedrag van consumenten, van medewerkers en van jezelf.  Liefst een blijvende gedragsverandering:  klanten die definitief overstappen naar jouw merk,  medewerkers die niet kortstondig,  maar het hele jaar door klantvriendelijk zijn en bijvoorbeeld het volhouden van je eigen goede voornemens.  Met simpele breinkennis en zes eenvoudige principes kun je verbluffende resultaten bereiken.

Maakbaar brein

Eén van de belangrijkste ontdekkingen van de neurowetenschappen is de maakbaarheid van onze hersenen. Onder invloed van ervaringen, gedachten en emoties veranderen onze hersenen voortdurend. Ons brein bevat ongeveer honderd miljard hersencellen: neuronen. Als een neuron een impuls doorgeeft aan een ander neuron heet dat ‘vuren’. Een gedachte is een specifiek patroon van duizenden simultaan vurende neuronen. Als een patroon van gelijktijdig vurende neuronen vaak herhaald wordt, maken de hersencellen steeds meer onderlinge verbindingen. Er ontstaat een neuraal netwerk: een herinnering, een overtuiging of een geleerd feit, een gedragspatroon. Hoe sterker de verbinding tussen de hersencellen en hoe uitgebreider het verbindende neurale netwerk, des te gemakkelijker wordt de herinnering of het geleerde geactiveerd. Het ontstaan en verzwakken van neurale netwerken verandert de structuur van de hersenen: het brein is ‘maakbaar’.

Zes principes

Vanuit dit principe weten we dus wat we moeten doen om gedrag daadwerkelijk te veranderen: het aanleggen van een neuraal netwerk gebaseerd op het gewenste gedrag. De vraag is dan onmiddellijk hoe we de aanleg van zo’n netwerk het best of snelst doen en mede daardoor de gewenste gedragsverandering bereiken.

1. Naast ratio ook emotie

Positieve emoties zorgen voor dopamine en dat versterkt de aanleg van neurale netwerken. Spiegel bij een reorganisatie dus niet alleen de rationele voordelen voor, maar koppel het ook aan een positief gevoel voor betrokkenen.

2. Herhalen

Het opbouwen en laten beklijven van een neuraal netwerk duurt circa zes weken. Door gedurende deze periode meerdere keren op het gewenste gedrag terug te komen wordt het gewenste gedrag beter verankerd. Spreid een reclamecampagne bijvoorbeeld over deze periode.

3. Zintuiglijk rijk

Auditieve, visuele en kinetische informatie worden door de hersenen op verschillende plaatsen, in andere netwerken, opgeslagen. Het gelijktijdig aanbieden van informatie via de verschillende zintuigen zorgt voor een uitgebreider en sterker neuraal netwerk. Presenteer een nieuwe strategie via een metafoor of laat medewerkers naast de tekstversie een fotocollage die de nieuwe strategie representeert maken.

4. Focus en voorbeeldgedrag

Focus op het gewenste resultaat: vertel het en handel er zelf naar. Ook als je iemand anders iets ziet doen, versterkt dat dankzij spiegelneuronen je eigen neurale netwerk. De effectiviteit van voorbeeldgedrag laat zich op deze wijze eenvoudig verklaren. Managers: practice what you preach.

5. Voortbouwen

Hoe groter een netwerk, hoe effectiever. Door voort te bouwen op bestaande kennis, breidt een bestaand netwerk zich uit. Appelleer bij een verandering dus aan bestaande kennis, ervaringen en (gewenste) overtuigingen.

6. Creatie

Ook bij het zelf ontwikkelen en herkennen van betekenisvolle patronen komt dopamine vrij. Daarom werkt een verandering beter als medewerkers die zelf hebben ontwikkeld of in ieder geval zelf hun eigen werkwijze mogen bepalen. Voor Fairchild reden om onze opdrachtgevers bij ons werk te betrekken.
Ook bij een goed voornemen om bijvoorbeeld een vreemde taal te leren, werkt het uitstekend om zelf manieren te bedenken om grammaticaregels beter te onthouden. Of het succes van customer selfservice en Maggi (‘een beetje van jezelf, een beetje van …’) ook op dit principe berust, is nog onbekend.

Slechte soldaten of slechte generaals: fixed mindset versus growth mindset

Voorwaarde voor het willen toepassen van de zes breinprincipes is natuurlijk dat managers open staan voor het concept van het maakbare brein en de consequentie daarvan: medewerkers kunnen ‘intelligenter’ worden. Sommige managers hebben dat van nature, zij hebben een growth mindset. Het merendeel van de managers heeft echter een fixed mindset: intelligentie is aangeboren en kan niet worden beïnvloed. Het goede nieuws is echter dat met een korte workshop al een substantiële verschuiving van een fixed naar een growth mindset is te bewerkstelligen. Managers staan hierna meer open voor feedback en zijn meer bereid en in staat medewerkers te coachen.

Waar sta je zelf: test het nu.

Op de website van Stanford-professor Carol Dweck kun je met een eenvoudige test in een paar minuten je eigen mindset bepalen. Mét een commercieel uitsmijtertje.
—————————————————————————————————————————————–

Effectievere salesforce bierbrouwer

Een grote bierbrouwer liet zijn buitendienstmedewerkers intensief begeleiden door coaches die werkten vanuit de overtuiging van het maakbare brein. Dankzij de growth mindset van de coaches en de zes BCL-principes waren de medewerkers die getraind werden door deze coaches meer gemotiveerd hun targets te behalen en ook daadwerkelijk effectiever in het bewerken: meer omzet en hogere loyaliteit.
—————————————————————————————————————————————–

Aan de slag – bouw je netwerk

Het toepassen van bovenstaande principes gebaseerd op de breinkennis hoeft niet moeilijk te zijn. Met een beetje creativiteit zijn er altijd wel een paar principes toe te passen in de eigen situatie om zo snel de eerste resultaten te bereiken.

Meer weten?

Ook uw commerciële organisatie effectiever maken of een opleiding vormgeven gericht op blijvende gedragsverandering, neem dan contact op met Cees Vernooij.

De zes breinprincipes voor leren en veranderen zijn ontwikkeld door het BCL-instituut.

Over Cees Vernooij Cees Vernooij is managing partner van Fairchild Marketing. Hij studeerde Bedrijfskunde aan de Erasmus Universiteit Rotterdam, specialisatie Marketing Management en aan Esade in Barcelona, specialisatie Finance. Hij werkte als consultant New Business Concepts bij VODW en als investment manager bij Warp alvorens hij in 2002 Fairchild Marketing oprichtte. Sinds de oprichting van Fairchild houdt Cees zich bezig met het verbeteren van de klantgerichtheid en commerciële prestaties van dienstverleners. Voor diverse opdrachtgevers heeft hij projecten op zijn naam staan op het gebied van merkontwikkeling, portfoliostrategieën, (her)positionering, klantwaarde en klantcontactbeleid en distributie-ontwikkeling. Ook stond hij als ondernemer en adviseur aan de wieg van verschillende diverse nieuwe business units en bedrijven. Hij heeft uitgebreide (inter)nationale ervaring opgedaan met opdrachten in financiële dienstverlening, telecom, energie, touroperating en de zorgsector. Marktkwaliteit is zijn credo: het is pas goed als de resultaten in de markt dat bewijzen. Dat vraagt om een klantgerichte mentaliteit en structuur in de organisatie. Cees combineert daarom de harde marketingwetten gericht op omzet en klanttevredenheid met de onmisbare zachte factoren van verandermanagement. Cees spreekt regelmatig op seminars waar zijn bijdragen steevast hoog worden beoordeeld. Hij is getrouwd en vader van drie kinderen. Een uitgebreid CV vindt u op LinkedIn
Reageer op "Verhoog de effectiviteit van je marketing"

Log in met je Facebook account en plaats een reactie op het artikel "Verhoog de effectiviteit van je marketing"