Van verkoop provisie naar fee dienstverlening

03aNieuwe verdienmodellen voor financiële dienstverlening

Ondanks de financiële crisis en het lage vertrouwen in financiële dienstverleners is er nog weinig veranderd in de manier waarop we financiële diensten afnemen. We hebben weliswaar een hoop extra regels gekregen, maar de oorzaken van de crisis zijn nog niet aangepakt. Die oorzaken liggen vaak in het verdienmodel en dat is in veel gevallen nog niet veranderd. Toch is er al een aantal initiatieven en ontwikkelingen in de markt gaande die langzaam een nieuw tijdperk inluiden. We zetten er een paar op een rij.

Verdienen aan inefficiëntie van klanten of aan het oplossen hiervan?

De bank ontleent haar bestaansrecht aan het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Geld wordt zo goedkoop mogelijk ingekocht om het vervolgens tegen een hogere prijs weg te zetten. De hoogste marge zit in de inefficiëntie van klanten. Bijvoorbeeld tussen een hoog positief saldo op de spaarrekening en het gelijktijdig onnodig ‘rood’ staan op de betaalrekening. Financiële dienstverleners doen er goed aan na te denken hoe ze hier geld aan willen verdienen. Wil je onderdeel zijn van het probleem of van de oplossing? Een mooi voorbeeld is Knab. Deze nieuwe bank heeft de dienstverlening gebaseerd rondom het actief omgaan met geldzaken. Zo helpen ze je met het maken van een financieel plan, zijn er alerts ingebouwd die je waarschuwen als je rood staat en kun je instellen dat een negatief saldo automatisch wordt aangevuld vanuit het spaartegoed. Voor een rekening bij Knab betaalt de klant maandelijks meer dan bij een andere bank, maar het levert de klant per saldo wel geld op Zo verdient de bank aan een betere financiële beslissing van de klant.

Van ketendominantie naar ketenregie

Het businessmodel van banken gaat uit ervan uit dat ze de hele waardeketen bestrijkt. Van funding en het ‘produceren’ van financiële producten tot en met de distributie en het risicomanagement. Zo kon je een paar jaar geleden alleen nog de huisfondsen van je eigen bank afnemen. Gedwongen winkelnering en dus niet altijd in het belang van de klant. Nieuwe spelers kiezen bewust voor een beperktere rol in de keten en excelleren daar vervolgens op. Dit resulteert in innovatieve concepten zoals www.geldvoorelkaar.nl. Hier kunnen investeerders en leners direct zaken met elkaar doen. Banken doen er goed aan hun nieuwe positie in dit speelveld te bepalen. Blijven zij zowel producent als distributeur of bieden zij hun klanten ook toegang tot andere producten? SNS Bank heeft hier al jaren geleden een keuze in gemaakt en gaat hier nu het verst in. Zij hebben ook hypotheken van andere aanbieders in het schap gelegd. Hiermee behouden zij de regie over de klantrelatie en hoeven ze geen ‘nee’ te verkopen als een ander product beter aansluit.

Van verkoop provisie naar fee dienstverlening

Sinds 1 januari 2013 is het provisieverbod op hypotheken en levensverzekeringen van kracht. De klant moet de adviseur nu direct betalen voor zijn diensten. Advies was natuurlijk nooit gratis, maar de oude systematiek van provisies leidde tot buitensporige beloningen en de gegeven productadviezen werden gestuurd door de hoogte van de provisie. Hoewel deze regelgeving in eerste instantie niet met luid gejuich werd ontvangen door de sector, beginnen nu ook de adviseurs de voordelen hiervan in te zien. Advies wordt weer écht onafhankelijk, en het wordt efficiënter omdat klanten niet meer bij drie verschillende adviseurs een adviestraject starten. De Financiële Nachtrust Methode, www.finam.nl, werkt volledig provisievrij en biedt abonnementen die klanten blijvend gemak bieden of geld besparen. Zo controleren de adviseurs regelmatig of verzekeringen en hypotheken goedkoper kunnen en bieden zij een schadeservice en ondersteuning voor alle producten van de klant aan, ook als deze elders zijn afgesloten. Resultaat: een eerlijk advies en blijvend voordeel voor de klant.

Van transactie naar resultaat

Bij vermogensbeheer creëert de bank letterlijk waarde door de moeilijke beslissingen over de samenstelling van de beleggingsportefeuille van de klant over te nemen. Hiervoor betaalt de klant naast administratieve en advieskosten ook nog apart voor de uitgevoerde transacties. Dit wringt met name omdat de bank een belang heeft bij een zo hoog mogelijk aantal transacties en mogelijk overeenkomstig zal handelen. Een goed voorbeeld van hoe het beter kan is Alex Vermogensbeheer. Hier zijn de transactiekosten ingeruild voor een prestatievergoeding. Pas als het vermogen daadwerkelijk gegroeid is, betaal je 10% over de toename van het vermogen. Dit lijkt veel geld, maar als het rendement tegenzit betaal je, uitgezonderd van de advieskosten, niets. De bank en de klant verdienen samen als het goed gaat met het beleggingsrendement waardoor de juiste prikkel ligt bij de vermogensbeheerder.

Alle voorbeelden hebben gemeen dat er een nieuwe balans is gevonden tussen klantbelang en bedrijfsbelang. De beloning is weer in verhouding gebracht met de geleverde prestatie en de prikkels om meer te verdienen zijn gerelateerd aan een betere klantprestatie.

Meer weten over hoe dit ook in uw organisatie kan? Neem contact op met Martijn Heijstek of bel 030 254 56 80.

Over Fairchild
Reageer op "Van verkoop provisie naar fee dienstverlening"

Log in met je Facebook account en plaats een reactie op het artikel "Van verkoop provisie naar fee dienstverlening"